MOTIVACIONES DE COMPRA - Por qué compran en una empresa

Algunos motivos de compra para elegir una empresa u otra

  1. Comodidad: En función de las horas de apertura, el método de entrega, un sitio web fácil de usary/o su ubicación física.
  2. Mejor valor por precio: Todo el mundo va contando los euros, por lo que el precio sí importa. Los clientes potenciales buscarán con mayor frecuencia el mejor producto o servicio… cuando el precio es correcto.
  3. Atención personal: Los clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar si los empleados son corteses, serviciales, atentos y hacen que se sientan importantes. Yo añadiría una cosa más: cuando el cliente siente (a veces inconscientemente) que el empleado se ha preocupado por su necesidad y por darle una solución a la misma.
  4. Facilidad de compra:  Un proceso de pedido fácil de usar, una tienda con accesible estacionamiento, no tener que pasar por un laberinto de mensajes y llamadas antes de poder hablar con una persona en vivo… Todo lo anterior atraerá al cliente, y lo contrario puede disuadirlo.
  5. Honestidad e integridad: Es muy importante para los clientes, que pueden haber tenido una mala experiencia con uno de sus competidores. Ellos también buscan la “paz mental”.
Cada etapa del ciclo de vida de la adopción de la tecnología (TALC) tiene una razón distinta para comprar.

Las etapas del mercado y la razón imperiosa para comprar

Mercado temprano:

Los entusiastas de la tecnología y los visionarios están motivados para comprar productos (innovaciones técnicas) con un potencial muy grande de ventaja competitiva (alta ganancia). Y también por el proceso relacionado con aplicar las innovaciones (aquí se usa el término dolor).

Abismo:

Los pragmatistas están motivados para comprar productos (soluciones) que les ayuden a resolver los problemas existentes (reducir el dolor). Necesitan cuantificar los resultados que su innovación entregará sobre el sistema existente.

Mercado avanzado:

Los pragmatistas necesitan identificarse y asociarse con otros que tuvieron problemas parecidos y pudieron resolverlos con sus productos.
Como conclusión, debes conocer muy bien a tus clientes para entender su motivación de compra.

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