PROSPECCION DE CLIENTES

(REUNION HEINZS)

PLANIFICAR: Historia del cliente y sus necesidades.
El asesor resuelve el problema= aqui es donde se crea la conexion para atraer y fidelizar el cliente.
CERRAR LA VENTA: Detalles claros y honestos sobre todos los puntos de la negociación.



a prospección comercial en la mente colectiva empresarial hace que aquellos negocios que lo tratan y estudian con el interés que merece se diferencien del resto, consiguiendo éxitos donde otros se quedan estancados. Por eso, porque es un tema que resulta significativo para prácticamente todos los negocios, vamos a tratarlo en este blog, profundizando cada punto poco a poco en cada post, que iremos publicando diariamente hasta abordar, a grandes rasgos, este tema.

Así en este artículo intentaremos dar unas pinceladas por encima, las cuales se verán desarrolladas en otras entradas.

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es, básicamente, la búsqueda de clientes potenciales por los distintos mediosaceptados por la normativa vigente, con la intención de que sean conscientes de la existencia de nuestro producto -o servicio- y de que valoren la posibilidad de adquirirlo.

¿Qué puntos debemos tener en cuenta a la hora de realizar la prospección?

Es importante tener en cuenta:

– Los beneficios que proporciona una buena prospección, y una planificación adecuada de la misma.

– La inversión que debemos realizar en una prospección de clientes para que ésta resulte útil para nuestros intereses.

– Qué herramientas existen para realizarla y llevar un seguimiento ajustado de la misma.

– Qué acciones concretas hay, o por lo menos cuáles son las más utilizadas y que van a devolver resultados más adecuados a nuestras necesidades.

– Información legal con respecto a las acciones de prospección, qué debemos y qué no debemos hacer.

http://elbuencomerciante.com/que-es-la-prospeccion-de-clientes/

Una de las principales razones por las que se recomienda prospectar es porque facilita la venta. Detente un momento y piensa, ¿tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu producto o servicio?

Prospectar clientes es uno de los aspectos clave para un vendedor. Antes de ocuparte de la venta, preocúpate por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada prospección de clientes, dispondrás de personas a las que puedes ofrecer tus productos con ciertas garantías de éxito.

Una de las principales razones por las que se recomienda prospectar clientes, es porque facilita la venta. Detente un momento y piensa, ¿tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu producto o servicio? Tal vez digas que no, pero el problema radica en encontrar en dónde están esos prospectos que necesitan o desean tu producto o servicio.

Califica los 3 requisitos elementales al momento de prospectar clientes para conocer si reúne las condiciones necesarias para convertirse en clientes. Utilízalos para que valga la pena y cuando te sientes a hablar con ellos, sepas discernir, dónde pasar y con quién. Calificar correctamente es un arte.

1.- Que tenga poder adquisitivo.

 Esto quiere decir que el cliente tenga capacidad económica (dinero, capital) para poder tomar la decisión, ya sea que pueda comprar de contado o tenga la capacidad de endeudarse como con un crédito hipotecario o de alto valor.  Por ejemplo, en un caso hipotético “el representante de Luis Miguel viene a venderme su yate”, yo no sería un cliente prospecto porque no tengo el capital para comprar ese artículo.

2.- Que posea la autoridad para decidir.

No te conformes con hablar con los segundos de abordo, eres un vendedor de un alto perfil, preparado, busca hablar con las personas que toman decisiones y si la persona te dice "déjeme checarlo con el consejo,  mi esposo, el gerente", busca siempre la posibilidad de estar en primera fuente para responder o rebotar las objeciones que pudieran surgir de tu cliente.

3.- Que tenga una necesidad.

El cliente tiene que percibir su necesidad, y ¿qué pasa si una persona o cliente no tiene necesidad? ¿estará en riesgo la venta? absolutamente. Hay un factor que debes fomentar más que la necesidad: el deseo. La gente compra más hoy en día por deseo que por necesidad. Si no me crees, ve tu traspatio, tu closet, tu armario, donde tienes muchas cosas que pensabas necesitar y no eran más que gusto, un capricho, algo que tú querías comprar.

Debes fomentar los deseos al momento de prospectar clientes,  porque las necesidades se cubren rápidamente, pero los deseos son ilimitados.

  Al momento de prospectar a tus clientes, fomenta el deseo más que apelar sus necesidades y tus ventas se dispararán.  

Como vendedor debes identificarte antes de realizar tú labor de prospectar clientes, decirte a ti mismo que eres un solucionador profesional de problemas, tu deber y las ventas hoy, están girando hacia la venta consultiva más que a la venta transaccional de una sola vez. Es detectar que el cliente tiene un problema, es como la técnica del doctor: investigar antes de diagnosticary entonces identifica los problemas que puedas solucionar, con esos puntos puedes realizar efectivamente tu labor de prospectar clientes,  para llevar a tu cliente a un mejor estado emocional, de ingresos o de solución de satisfactores para que el cliente perciba que le ayudas a solucionar problemas a través de tus productos y servicios.